Hogyan határozhat meg jó árakat vállalkozása számára? Gyakorlati útmutató

Frissítve 19. február 2024-én

Az egyik legnehezebb dolog, amit figyelembe kell venni, amikor csak most indította el vállalkozását, a (leendő) ügyfelei számára felszámítandó díj meghatározása. Sok kezdő vállalkozó bizonytalan abban, hogy mit tegyen, mivel nagyon finom a határ az alul- és a túlterhelés között. Nem akarja magát túl magas kamattal kihúzni a piacról, de a túl alacsony árfolyam sem okos megoldás. Végül is képesnek kell lennie arra, hogy az összes számláját kifizesse, és az életét az üzleti bevételeiből finanszírozza. A jó óradíj több tényezőtől függ, mint például a projekt körülményeitől, magától a megbízástól, az ügyfél kívánságaitól és attól, hogy milyen ágazatban tevékenykedik. Míg egyes piacokon és ágazatokban meglehetősen egységes díjszabás van, más ágazatok hajlamosabbak a díjszabásra. például nagy ingadozások. Ebben a cikkben felvázolunk minden olyan információt, amelyre szüksége van ahhoz, hogy tökéletes kamatláb tudjon beállítani üzleti tevékenységéhez.

Kezdésként 3 alapelv

Van néhány alapvető tényező, amelyeket figyelembe kell vennie, amikor elkezd gondolkodni a jó árfolyamon. A legfontosabb nyilvánvalóan az a jövedelem, amire emberként szüksége van. Képesnek kell lennie minden havi kiadásának kifizetésére, valamint annyi megtakarításra, hogy meg tudjon vásárolni minden szükséges terméket. A működési költségek levonása után az óradíjnak elegendőnek kell lennie ahhoz, hogy legalább ezt az összeget megtartsa. Egy másik lényeges tényező a versenytársak által felszámított díjak, mivel ez elég jó képet ad arról, hogy mi a reálisan lehetséges. Erről egy kicsit később a cikkben fogunk beszélni. A harmadik fontos tényező a sajátosságod, és az, hogy sok versenytársad van-e. Általában magasabb díjat kérhet, ha valamilyen szempontból egyedi. Ebben a cikkben ezt is részletesebben tárgyaljuk.

Először határozza meg üzleti költségeit

Ha meg szeretné határozni, hogy mennyi pénzre van szüksége, először is betekintést kell nyújtania a havonta felmerülő összes üzleti költségbe. Például ebbe a kategóriába tartozik az összes fix és változó költség, amely a vállalkozás elindításához és működéséhez kapcsolódik. Sorolja fel ezeket a költségeket magának, hogy világos áttekintése legyen arról, hogy mire van szükség. Az üzleti költségeket két külön kategóriába kell osztani: fix költségek és változó költségek.

Fix költségek

A fix költségek nagyjából minden hónapban azonosak, vagyis ezek a költségek egyhamar nem változnak hirtelen. A fix költségek szintén nem kapcsolódnak az eladások számához. Néhány példa a fix üzleti költségekre:

• Az irodaterület bérleti díja
• A közüzemi számlák, amelyeket havonta kell fizetni
• Az alkalmazottak bére, beleértve a társadalombiztosítási járulékokat
• Az esetleges biztosítások költségei
• Értékesítési és marketing költségek, például a webhelye
• A lízingelt autó havi költségei
• Nyugdíj felhalmozás
• Előfizetési díjak
• A jövedelemadó vagy az áfabevallás költségei
• Könyvelőjének vagy könyvelőjének költségei

Változó költségek

Ha egy kiadás nem fix költség, akkor logikusan a változó költségek kategóriájába tartozik. A változó költségek általában az eladott termékek vagy szolgáltatások számához kapcsolódnak. Minél többet ad el, annál magasabbak ezek a változó költségek. Példák a változó költségekre:

• Beszerzési költségek
• Import költségek
• Szállítási vagy szállítási költségek
• Jutalék fizetése harmadik félnek

Miután felsorolta ezeket a költségeket, nagyobb rálátása van arra, hogy mennyi pénzre lesz szüksége ezen költségek fedezésére. Ezután készítsen áttekintést az összes magánköltségéről is.

Ezután határozza meg a magánköltségeit

Vállalkozási költségein túl olyan költségekkel is számolnia kell, amelyekkel vállalkozóként magánéletben kell megküzdenie. Mindezen költségek felsorolásával tudja, mekkora összegre van szüksége havonta az összes magánköltség fedezésére. Példák a magánköltségekre:

• A ház bérleti díja vagy jelzáloga
• Közüzemi számlák, például gáz, víz és villany
• Internet, telefon és egyéb előfizetések költségei
• Az Ön által fizetett biztosítások, például az egészségbiztosítás
• Gyermekek költségei, például iskolai és gyermekgondozási költségek
• Az élelmiszerek havi költségei
• Extra havi kiadások, például ruházat és nyaralás(ok)
• Megtakarítani kívánt pénz

Ha befejezte ezt a listát, most össze kell hasonlítania a két listát, hogy világos betekintést nyerjen a havi és éves alapon szükséges készpénz összegébe.

Az összes szükséges költség megfizetéséhez szükséges forgalom

Miután elkezdett pénzt keresni vállalkozásával, a szükséges bevételnek elegendőnek kell lennie az 1. lépésből származó üzleti költségek, valamint a 2. lépésből származó magánköltségek fedezésére. Az 1. és 2. lépésből származó költségek összege alkotja a teljes költséget. amit évente kell fizetni. Az Ön forgalmának ezért legalább ezzel az összeggel kell egyenlőnek lennie, de lehetőleg valamivel magasabbnak kell lennie. Ne feledje, hogy az élet során furcsa dolgok történhetnek, például gépek tönkremennek az életciklusuk vége előtt. Például a notebook hirtelen meghibásodhat. Ha van egy online vállalkozása, ez komolyan akadályozhatja napi üzleti tevékenységeinek végzését. Ezért erősen javasoljuk, hogy mindig legyen egy kis puffer, hogy gyorsan kezelni tudja az ilyen kellemetlen helyzeteket.

Egyéb tényezők, amelyek szerepet játszanak az árfolyam meghatározásában

Az, hogy minden hónapban ki tudja fizetni az összes számláját, alapvetően az árfolyam meghatározásának lényege. De mint (leendő) üzlettulajdonos nyilvánvalóan abban reménykedik, hogy jobban jár, mint egyszerűen megélni! Ezért célszerű némi kutatást végezni az árfolyamképzés filozófiájában, mely témák mellett érdemes figyelembe venni. Számos irányelv segíthet Önnek, amelyeket az alábbiakban részletesen ismertetünk.

Ön aktív szakemberként?

Korábban már jeleztük, hogy a jellegzetesség és az egyediség lehetővé teszi, hogy magasabb árat kérjen, hiszen ilyenkor kevesebb vagy egyáltalán nem lesz versenytársa. Ez előkelő pozíciót biztosít Önnek a piacon, és a vállalatok boldogan fizetnek a szakértelméért. Maga a megbízás, valamint az Ön szakterületén belüli tapasztalata és készsége fontos szerepet játszik az órabér meghatározásában. Ha a munkája speciális, és kevesen tudják elvégezni azt, amit Ön, logikus, hogy magasabb óradíjat kér. Ha Ön is rendelkezik végzettséggel az üzletágán belül, például egyetemi diplomával és/vagy szakmai végzettséggel, akkor ez azt is lehetővé teszi, hogy többet kérjen óránként. Minél többet tud és minél különlegesebb vagy, annál könnyebb lesz jelentős óradíjat kérni.

Mi egy bizonyos projekt időtartama és hatóköre?

Az Ön által elvállalni kívánt projekt részletei is meglehetősen nagy hatással vannak az ügyfele által felszámítható díjra. Általában, ha a projekt hosszú vagy nagyon nagy, általában helyes a szokásosnál valamivel alacsonyabb díjszabás. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy nagyobb biztonsággal rendelkezik a strukturális bevétel megszerzésében. Kisebb és/vagy rövidebb projektek esetén azonban egy kicsit többet is felszámíthat. Viszonylagosan egy kisebb vagy egyszeri megbízás több időbe és energiába kerül, mint egy hosszú vagy nagy projekt. Sőt, hosszabb távú megbízás esetén kevesebb időt kell a beszerzésre fordítania, hogy elegendő új feladatot találjon. Idővel megtanulja egyensúlyba hozni ezt a vállalata számára.

Nézze meg az átlagos óradíjakat az üzletágán belül

Amint arról a cikk elején már beszéltünk, mindig jó ötlet az interneten megnézni, hogy a versenytársak mennyit fizetnek. Ennek utánanézhet különféle oldalakon, ahol ilyen adatok vannak, de rákérdezhet közvetlen környezetében is. Talán ismersz olyanokat, akik ugyanazt a munkát végzik, mint te? Lehetőség van arra is, hogy felvegye a kapcsolatot az Ön üzletágához hasonló tanácsadó cégekkel, hogy megtudja, milyen átlagos árfolyammal van dolguk. Természetesen Ön határozza meg az óradíját, de bölcs dolog, ha figyelembe veszi a piacon jelenleg érvényes díjakat. Soha ne válasszon túl alacsony árfolyamot, mert így nagyon tapasztalatlannak fog tűnni. De ne hagyja ki a jó projekteket sem, ha túl magas óradíjat határoz meg. Az iparágtól függően gyakran vannak közös díjak. Az Ön ügyfelei általában is ismerik ezeket a számadatokat. Okosnak tartják tehát, hogy ezektől ne térjünk el túlságosan.

Tudjon meg többet ügyfeléről

Sok esetben érdemes először tájékozódni arról, hogy milyen ügyféllel van dolgunk, és mennyit költ a cég jellemzően olyan tevékenységekre, mint amilyen az Öné. Kis ügyfélről van szó, vagy éppen most alakult cégről? Akkor figyelembe kell venni, hogy valószínűleg még nem túl sikeresek. Ilyenkor nem kell nagyon magas díjra számítani, hiszen nekik is fel kell építeniük a cégüket. Jó ötlet, ha megpróbálsz sok kisebb céggel együttműködni, amikor te is induló vállalkozás vagy, mert így mindketten megkapják a szükséges tapasztalatokat. Egy kis ügyféladatbázis létrehozása után nagyobb és sikeresebb cégeknél jelentkezhet projektekre. Ezek könnyebben elfogadják a magasabb díjat, mivel rendelkeznek a megfelelő költségkerettel, amelyet az Ön árfolyamára költhetnek. De ahhoz, hogy valóban ilyen cégeknél dolgozhasson, olyan tapasztalatra van szüksége, amely bizonyítja, hogy tudja, mit csinál.

Nagy a verseny a projektjéért?

Egyes esetekben közvetlenül az ügyféltől kap egy projektet, aki csak Önt választja. Ez gyakran megtörténik, amikor Ön sikeresen dolgozott ennek az ügyfélnek a múltban, vagy ha pozitív szájról szájra hallottak Önről. De általában figyelembe kell venni azt a tényt, hogy lesz verseny. Néha ügyfele vagy ügyfelei jelzik, hogy még mindig vannak potenciális jelöltek a fejükben. Hogy ez igaz-e, azt persze nehéz ellenőrizni. Ennek ellenére gyakran kell megküzdenie a versenytársakkal, akik szintén szeretnék átadni nekik ugyanazt a projektet. Amikor ez megtörténik, gyakran verseny is van az árfolyamon. Ez azt jelenti, hogy az árfolyam mértékének tartása mellett hozzáadott értékével kell megkülönböztetnie magát. Ha valaki más, aki ugyanolyan tapasztalattal rendelkezik, mint te, alacsonyabb díjat kínál, akkor meglehetősen nagy az esély arra, hogy ő kapja meg a projektet Ön helyett.

A magán- vagy az állami szektorban működik?

A magán- és a közszféra között is van különbség. A kereskedelmi vállalatok általában jobban figyelik a keresletet és a kínálatot, mint a kormányzati szervek. Ez több teret biztosít a különböző díjszabásokkal való kísérletezéshez, de ne feledje, hogy továbbra is reálisnak kell lennie abban, amit az ügyfelektől kér. Az állami intézményeknél jellemzően fix, vagy például iskolai végzettségnek és gyakorlati szintnek megfelelő díjszabás van. Ez megkönnyíti a projektre való jelentkezést, ha minden feltételnek megfelel. Ugyanakkor kevesebb a szabadság a különböző díjak alkalmazására. Ha egy kis változatosságra vágyik munkája során, azt tanácsoljuk, hogy keressen projekteket az állami és a magánszektorban egyaránt. Ezzel sokféle munkatapasztalatot is szerezhet.

Az árajánlat időzítése

Sok vállalkozó figyelmen kívül hagyja, hogy az árajánlat elküldésének időzítése nagymértékben befolyásolhatja a kérhető árfolyamot. Ennek az az oka, hogy bizonyos esetekben az adott osztálynak még mindig a költségvetést kell elkészítenie. Vagy éppen az ellenkezője igaz: lehet, hogy az osztály az éves költségvetés végén jár, és vagy van plusz pénzük, amit elkölthetnek, vagy majdnem az egészet elköltötték. Ezért érdemes maradnia ésszerűnek, és ne túlozzunk az árfolyammal, hacsak nem tudja első kézből, hogy költségvetési többlet van. Így elkerülheti, hogy váratlanul kiárazza magát a piacról. Mindig bölcs dolog megkérdezni az ügyfelet a költségvetésükről, de ne feledje, hogy nem minden ügyfél mondja el az igazat.

Mennyire áll jól a tárgyalásokon?

Végül a tárgyalás témája némi figyelmet érdemel. Ha árajánlatot küld a kívánt árfolyammal, akkor vagy igen vagy nem választ kap. De ha az ügyfél nemet mond, az nem feltétlenül jelenti azt, hogy nem kapja meg a projektet. Néha bőven van lehetőség a tárgyalásokra. Az árajánlatban valamivel magasabb árfolyamot is beállíthat, mint amennyit kapni szeretne. Ha nemet mondanak, felajánlhatja nekik az előnyben részesített árfolyamot, és valószínű, hogy betartják, mert Ön egy kicsit csökkentette. Gyakorold jól a tárgyalási taktikát, mert a legtöbb esetben van némi tér a minimális kért ár és az ügyfele által fizetni kívánt összeg között. Ha jól elsajátítod ezt a játékot, és azt az érzést tudod kelteni ügyfeleidben, hogy kevésért sokat kapnak, akkor kiváló munkát végzett.

Mikor érdemes emelni az órabért?

Az egyik nagyon pozitív dolog a vállalkozóvá válásban, hogy időszakonként emelheti kamatait. Amikor fizetést kap, ez a változás általában minimális, hacsak nem kap előléptetést. Vállalkozástulajdonosként azonban sokkal nagyobb szabadságot élvezhet a felszámított díjszabás tekintetében, amellett, hogy nagyobb szabadságot élvezhet, mint bármely alkalmazott. Ha már egy ideje szabadúszóként dolgozik, jó, ha rendszeresen áttekinti óradíjait. Lehet, hogy ezeket egyszer meghatározta, aztán soha többé nem módosította az árfolyamokat. De rengeteg oka van annak, amiért az órabér emelkednie kell, például:

• Kézműves tudása az elmúlt években fejlődött
• Ön speciális oktatásba fektetett be
• Üzleti és/vagy személyes költségei nőnek
• További pénzügyi puffert szeretne létrehozni a jövőre nézve
• A (hiper)infláció miatt

Ha úgy döntött, hogy az óradíját emelni kell, időben közölje ezt ügyfeleivel. Például, ha bejelenti, hogy a díjak néhány hónapon belül emelkedni fognak, időt ad az ügyfélnek, hogy ezt előre jelezze. Általánosságban elmondható, hogy a január egy jó hónap a díjak emelésére. Ezt jó személyesen megbeszélni, hogy el tudja magyarázni, miért kell emelni az órabért. De az is jó, ha e-mailt küld, miután megváltoztatta az árakat a webhelyén, például ha hosszú az ügyfelek listája, és nincs ideje személyesen megnézni őket. Ez biztosítja, hogy ügyfelei ne érjenek negatív meglepetést. Dönthet úgy is, hogy időnként változtat az óradíján, hosszabb megbízások esetén némi kedvezményt adva.

Mikor érdemes megfontolni a tarifa csökkentését vagy akár az ügyfelek alulszámlázását?

Bizonyos esetekben ajánlatos alacsonyabb díjat felszámítani szolgáltatásaiért. Ez ellentmondónak hangzik, de valójában meglehetősen logikus néhány példában. Az alultöltés nem mindig rossz dolog. Valójában vannak olyan esetek, amikor a piaci értéknél alacsonyabb díjak felszámítása a szolgáltatásokért stratégiai üzleti lépés lehet. Az egyik ilyen eset, amit már megbeszéltünk: mennyiségi kedvezmény felajánlása. Ez különösen akkor lehetséges, ha olyan üzleti modellel rendelkezik, amely a nyereségesség érdekében a volumenre összpontosít. Emellett elfogadható az alulszámlázás is, ha új piacra tör be. Ez alapvetően azt jelenti, hogy újra induló vállalkozás vagy, kevés vagy semmilyen tapasztalattal. Néha egy új piacon való érvényesülés érdekében segít, ha szándékosan a piaci értéknél kevesebbet számolunk fel. Ezzel elkezdi vonzani az ügyfeleket a kiszolgálni kívánt piacon, és hírnevet szerez magának.

Egy másik példa a készségkészleted fejlesztése. Ezt a fenti szövegben már tárgyaltuk: a tapasztalatszerzéshez időnként olyan projekteket kell vállalnia, amelyek kevesebbet fizetnek, mint a kívánt óradíj. Cserébe több tapasztalattal fog rendelkezni, amely lehetővé teszi, hogy magasabb díjat számítson fel a közeljövőben. Végül néhány vállalkozó egyszerűen a visszaadásra összpontosít. Esetleg magas színvonalú szolgáltatásokat szeretne nyújtani a rosszul ellátott és pénzügyi nehézségekkel küzdő közösségeknek? Ennek érdekében csökkentheti árait az adott ügyfél esetében. Ez hasonló a pro bono munkához, de ahelyett, hogy ingyen dolgozna, továbbra is felszámít egy bizonyos összeget. Mindezekben a példákban az alulárazásra vonatkozó döntés stratégiai jellegű, és nem azon a meggyőződésen alapul, hogy a piaca mit fog fizetni.

Intercompany Solutions segíthet abban, hogy jó árakat határozzon meg vállalkozása számára

Amint látja, rengeteg tényező játszik szerepet a vállalkozása számára megfelelő kamatláb kiválasztásában. Ha némi kutatást végez, minden bizonnyal fel kell tudnia találni néhány olyan számot, amelyek jól illeszkednek az adott piachoz. Ha úgy érzi, nehezen tudja meghatározni az árakat, bármikor felveheti a kapcsolatot a csapattal Intercompany Solutions. Megbeszélhetjük Önnel vállalkozását, és meglátjuk, tudunk-e segíteni a megfelelő díjak meghatározásában. Segítünk továbbá cége teljes regisztrációs folyamatában, pénzügyi szolgáltatásokkal és üzleti tervének megírásában. Forduljon hozzánk bizalommal bármikor.